制定商务谈判计划书

制定商务谈判计划书

　　商务谈判不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。那么该如何制定商务谈判计划呢?下面一起来看下~

　　谈判A方:某绿茶公司; 谈判B方:某塑料建材有限公司

　　一、背景资料

　　A方:

　　品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

　　已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

　　已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

　　已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

　　缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

　　现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

　　B方:

　　经营建材生意多年，积累了一定的资金。

　　准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

　　投资预算在150万人民币以内。

　　希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

　　对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

　　据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

　　二、谈判目标

　　解决双方合资(合作)前的疑难问题。

　　达到合资(合作)目的。

　　三、谈判内容

　　A方:

　　要求B方出资额度不低于50万元人民币。

　　保证控股。

　　对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

　　由A方负责进行生产、宣传以及销售。

　　B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

　　B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

　　风险分担问题(提示:例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

　　利润分配问题。

　　B方:

　　得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

　　要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

　　要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

　　如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

　　B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

　　B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

　　风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

　　利润分配问题。

　　提示:

　　1.制订谈判计划可以包括如下问题: 如何对你的谈判小组进行人员分工? 你的谈判目标是什么? 如何确定谈判进程? 如何确定谈判策略? 需要做好哪些方面的资料准备?

　　2.谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案: 我方真正的目标是什么? 我方最关心的问题或条款是什么? 这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性? 针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件? 是否有其他对于你价值相同的交易组合? 谈判对手的真正目标是什么? 谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?

　　3.根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。

　　范例(建材公司商务谈判计划书正文部分)

　　一、谈判主题

　　解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈:xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

　　辅谈:xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

　　记录员:xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;

　　法律顾问:xxx，解决相关法律争议及资料处理。

　　三、谈判双方公司背景(对方:某绿茶公司，我方:某建材公司)

　　(一)我方背景

　　1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

　　2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

　　3、投资预算在150万人民币以内。

　　4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

　　5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

　　6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

　　(二)对方背景

　　1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的`)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

　　2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

　　3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

　　4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

　　6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

　　7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益:

　　1、争取到最大利润额;

　　2、争取到最大份额股东利益;

　　3、建立长期友好关系。

　　对方利益:

　　争取到最大限额的投资。

　　我方优势:

　　1、 拥有闲置资金;

　　2、有多方投资可供选择。

　　我方劣势:

　　1、 对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

　　2、投资前景未明

　　对方优势:

　　1、 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

　　2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;

　　3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　对方劣势:

　　1、 品牌的知名度还不够;

　　2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于: 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

　　五、谈判目标

　　1、战略目标:

　　和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。

　　原因分析:对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。

　　合作方式:我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

　　我方要求:

　　(1)对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);

　　(2)要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;

　　(3)要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;

　　(4)要求占有60%的股份;

　　(5)要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;

　　(6)三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

　　我方底线:

　　(1)先期投资120万;

　　(2)股份占有率为48%以上;

　　(3)对方财务部门必须要有我方成员;

　　2、感情目标:

　　通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

　　六、谈判程序及具体策略

　　1、开局:

　　方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

　　方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　2、中期阶段:

　　(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　(2)层层推进，步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

　　(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段

　　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　4、 最后谈判阶段:

　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　(2) 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　(3)达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料:

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》

　　备注:

　　《合同法》违约责任

　　合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　　八、应急预案

　　1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

　　应对方案:“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

　　2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

　　应对方案:在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。

　　3、对方要求增加先期投资额。

　　应对方案:说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。