销售拜访礼仪之怎样做好开场白

销售拜访礼仪之怎样做好开场白

　　销售拜访礼仪之如何做好开场白认为，推销的开头语是非常重要的，如果开场白不能抓住客户的人，只会让人觉得这只是标准的推销词，毫无实在之处，自然不会为此动心，那么继续的商谈又怎么会进行呢？因此在销售拜访礼仪中设计好的开场白，对每个销售人员来说无疑是进入销售之门的敲门砖。

　　利用好奇心开场白

　　案例：一个推销节水喷头的销售人员，来到某单位的办公室，进门后，他微笑着，不做任何自我介绍，而从包里拿出一样东西递给一个正吃惊地看着他进来的人，说：“您请看一下这个”。这个人还不知道怎么回事，手里就拿着他递过来的东西，“这是什么？”，他立即翻来覆去观察这个喷头，于此同时，销售人员有拿出几个，分给在场的其他人，于是带来了一阵议论，他抓住时机展开宣传，结果大家的注意力都集中到他推销的节水喷头上了。

　　案例分析：这个销售人员成功的利用了人们易对陌生人及物品产生好奇的心理，直接将人们的注意力转移到他的推销上，并抓住人们观察节水喷头的时间去说服人们，当人们了解到他的真正身份和意图之后，可能已经准备购买了。

　　在另一种情况下，当销售人员遭到拒绝的时候，还可利用人们对“只说一句话”之类的小小请求的宽容和好奇，重新唤起客户的注意，引起其再次思考，这样往往能够起到力挽狂澜的作用。

　　正话反说的开场白

　　人们头脑中的销售人员形象总是想方设法的推销写什么。由于有了这种固定的印象，假如销售人员一开口即介绍自己的产品，那么必然会被客户归入这一固定的形象中去，不再注意，所以打破客户的思维定势，也是销售人员吸引客户注意的好办法，具体该怎么做呢？

　　一个洗衣机厂得销售人员找到一批发部的经理访问。开口即说：“您愿意卖500台洗衣机吗？”话一出口，即引起经理的注意，便高兴的同他谈下去。

　　其实这只是“买”和“卖”的一字之差。但如果销售人员说的是“买”字，经理肯定不愿意再继续这个谈话。本来嘛。我这里还有一推洗衣机没人买呢。干嘛要买你的。而“卖”字则正好说中了经理所盼望的事情，而又出乎他的'意料。在他的心中引起了较大的反响。

　　这种正话反说的策略，打破了销售人员的自身常规，在引起”顽固“客户的注意时，是比较有效的。

　　设身处地的设计开场白

　　销售人员如果只是为推销商品而推销，过多的谈论自己，吹嘘自己的产品的话，那么他的话是很难吸引客户的。但销售人员要是站在客户的立场上，说出替客户设身处地着想的话，则会赢得对方的注意，因为对所有的人来说，注意的最大焦点莫过于谈论与之有关的事情。所以销售人员就应该从谈论客户与销售息息相关的信息入手，使客户对推销产生兴趣。

　　IBM公司一个销售人员到一家公司推销计算机。说明来意后，对方年轻的主管拒绝道：”我们不需要计算机，我刚上任，一切不熟悉，很忙，也没有时间学习计算机操作。“

　　销售人员不慌不忙的说：”您和您的同事都很忙，我十分理解，而我来推销电脑正是想帮你们的忙。“

　　这一下就将对方吸引住了，于是继续说道：”你们上忙下忙，不是因为不勤快，而是因为没有认识到科技成果对提高效率的重要意义，我计算了一下，各部门选人来学习电脑，您收下的人可以减掉五分之二，或者说减掉五分之二的工作量，您学会了，可以通过电脑联网，调出信息，作分析，省时又省力“几句话打动了年轻主管的心。

　　案例分析：在这个例子里，销售人员并没有介绍IBM的产品如何优秀，如何好，而是替年轻主管着想，围绕如何减轻他的工作量，提高工作效率来展开说服，这样，年轻主管不仅为销售人员体谅自己工作的辛苦而感激他，而且也在随着销售人员的思路去思考去考虑这个问题，于是推销不就迈向了成功的第一步了吗？

　　在实际生活中，客户与销售息息相关的信息有很多。这就需要销售人员根据实际情况来加以选择和运用。

　　称赞你的顾客的开场白

　　案例：一位中年妇女领着自己的女儿来到百货商店的旅游鞋精品柜台，他们边走边看，这时营业员突然到：”您的女儿真高，上高中了吧？“中年妇女笑着说”刚毕业，这不，才考上大学，带他来买双鞋。“

　　”您的女儿可真不错，多给您争气呀！将来一定更有出息，您就等着享福吧，您看您的女儿又高又苗条，这种新款旅游鞋一定适合她。“

　　”真的？让我看看。“

　　这个营业员正是利用了母亲对孩子的爱，去称赞孩子，从而吸引了母亲的注意。

　　案例分析：每个人都有希望别人赞赏的心理，而且对得体的赞美是很容易注意的，因此，在推销开始时，适当的赞美你的客户，是唤起客户注意的有效方法，赞美的内容有多种多样，外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位及智力、能力、性格、品格等，只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。

　　允诺好处和利益的开场白

　　我们常常在报纸上或电视上看到这样的广告承诺：”免费提供.....“，”买二送一“等，这样的广告之所以能够激起人们的购买兴趣，是因为他向人们提供了免费得到的利益，何乐而不为呢？

　　案例：一个中国留学生在澳大利亚经历了这样的事情：

　　”一天，我独自走在悉尼的街头，突然一声’请原谅‘使我下了一跳，回头一看，原来是为金发小姐。“

　　”您是中国人？“金发小姐问。

　　”恩“我下意思的回答了一声

　　”我能问您几个问题吗？“

　　”我不懂英语“我打着手势装着不懂。

　　”只四个问题。“金发小姐一笑，继续问：”您是学生还是工作了？您最想做的事是什么？将来想从事什么工作？对未来有何打算？“我的顾虑打消了，心想在这陌生世界中，竟还有人关心起我这个不起眼的人的生活和工作，甚至未来，于是答道：

　　”我现在是边学习边打工，每天感到工作压力很大、有很累、我最想做的事就是交到更多的朋友，将来能从事自己喜欢的工作，对未来我希望获得成功。“

　　金发小姐一边点头表示理解，一边尽快的在本子上记下”压力“，”朋友“，”工作“，”成功“。并在成功一词与前面三个词之间画了一个圆。并打上了大大的问号。

　　”您希望成功，目前却遇到压力，朋友和工作这些问题，那么通过怎样一个中间媒介去实现呢，我将告诉您“

　　然指着问号问到：”但愿我能帮你解决这个问号。“

　　我十分惊讶，于是带着好奇，跟着金发小姐来到了他的办公司，他告诉我，他的工作是帮助那些有困难的人，根据他们的具体情况，知道他们购买他们所徐静要的是书，特别是在这儿购买可比外面书店便宜百分之十，金发小姐正是以”我能帮你解决这个问题“的承诺来吸引留学生的。从这里我们的销售人员是否该借鉴点什么呢？

　　销售人员也应该掌握这种方法，在与客户见面时即应告诉他，你能给他带来何种好处，能为他做写什么事，能满足他哪些需要，这样客户就会对你的推销发生兴趣。