谈判礼仪及注意事项解析

谈判礼仪及注意事项解析

　　无论是在学校还是在社会中，大家都经常接触到谈判吧，以下是小编整理的谈判礼仪及注意事项解析，仅供参考，欢迎大家阅读。

　　谈判的地点

　　在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。

　　（一）谈判分类 假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。

　　1.主座谈判。所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。

　　2.客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。

　　3.主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判，对谈判双方都比较公正。

　　4.第三地谈判。所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。 显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。

　　（二）操作细则

　　对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。

　　1.商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。

　　2.做好现场布置。在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。

　　谈判的座次

　　举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。

　　（一）双边谈判 双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。 双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择。

　　1.横桌式。横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座

　　2.竖桌式。竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿（见图二十四）。

　　（二）多边谈判 多边谈判，在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，主要也可分为两种形式。

　　1.自由式。自由式座次排列，即各方人士在谈判时自由就座，而毋须事先正式安排座次。

　　2.主席式。主席式座次排列，是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦须下台就座

　　谈判的表现

　　举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。一般认为，谈判者的临场表现中，最为关键的是讲究打扮、保持风度、礼待对手等三个问题。

　　（一）讲究打扮 参加谈判时，基层公务员一定要讲究自己的穿着打扮。此举并非是为了招摇过市，而是为了表示自己对于谈判的高度重视。

　　1.修饰仪表。参加谈判前，应认真修饰个人仪表，尤其是要选择端庄、雅致的发型。一般不宜染彩色发。男士通常还应当剃须。

　　2.精心化妆。出席正式谈判时，女士通常应当认真进行化妆。但是，谈判时的化妆应当淡雅清新，自然大方。不可以浓妆艳抹。

　　3.规范着装。基层公务员在参加正式谈判时的着装，一定要简约、庄重，切切不可“摩登前卫”、标新立异。一般而言，选择深色套装、套裙，白色衬衫，并配以黑色皮鞋，才是最正规的。

　　（二）保持风度 在整个谈判进行期间，每一位谈判者都应当自觉地保持风度。 具体来说，在谈判桌上保持风度，应当主要兼顾以下两个方面。

　　1.心平气和。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。既不成心惹谈判对手生气，也不自己找气来生。在谈判中始终保持心平气和，是任何高明的谈判者所本应保持的风度。

　　2.争取双赢。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲，真正成功的谈判，应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局。这也就是说，谈判不应当以“你死我活”为目标，而是应当使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。在谈判中，只注意争利而不懂得适当地让利于人；只顾己方目标的实现，而指望对方一无所得，是既没有风度，也不会真正赢得谈判的。

　　（三）礼待对手 在谈判期间，基层公务员一定要礼待自己的谈判对手。具体来讲，主要需要注意以下两点。

　　1.人事分开。在谈判中，必须明白对手之间的关系是“两国交兵，各为其主”的。指望谈判对手对自己手下留情，甚至“里通外国”，不是自欺欺人，便是白日做梦。因此，要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系，就是要做到人与事分别而论。也就是说，大家朋友归朋友，谈判归谈判。在谈判之外，对手可以成为朋友。在谈判之中，朋友也会成为对手。二者不容混为一谈。

　　2.讲究礼貌。在谈判过程中，基层公务员不论身处顺境还是逆境，都切切不可意气用事、举止粗鲁、表情冷漠、语言放肆、不懂得尊重谈判对手。在任何情况下，谈判者都应该待人谦和，彬彬有礼，对谈判对手友善相待。即使与对方存在严重的利益之争，也切莫对对方进行人身攻击、恶语相加、讽刺挖苦，不尊重对方的人格。

　　签字的仪式

　　签字仪式，通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪式。举行签字仪式，不仅是对谈判成果的一种公开化、固定化，而且也是有关各方对自己履行合同、协议所做出的一种正式承诺。

　　（一）位次排列 从礼仪上来讲，举行签字仪式时，在力所能及的条件下，一定要郑重其事，认认真真。其中最为引人注目者，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。 一般而言，举行签字仪式时，座次排列的具体方式共有三种基本形式，它们分别适用于不同的具体情况。

　　1.并列式。并列式排座，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左

　　2.相对式。相对式签字仪式的排座，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面 3.主席式。主席式排座，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后即应退回原处就座

　　（二）基本程序 基层公务员在具体操作签字仪式时，可以依据下述基本程序进行运作。

　　1.宣布开始。此时，有关各方人员应先后步入签字厅，在各自既定的位置上正式就位。

　　2.签署文件。通常的做法，是首先签署应由己方所保存的文本，然后再签署应由他方所保存的文本。 依照礼仪规范，每一位签字人在己方所保留的文本上签字时，应当名列首位。因此，每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本，然后再交由他方签字人签署。此种做法，通常称为“轮换制”。它的含义是：在文本签名的具体排列顺序上，应轮流使有关各方均有机会居于首位一次，以示各方完全平等。

　　3.交换文本。各方签字人此时应热烈握手，互致祝贺，并互换方才通过。

　　商务谈判技巧

　　一、谈判的观念与心态

　　1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。中介是居间服务人，要一碗水端平。

　　2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益(如介绍人、风水师、律师、对方朋友等)，应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。

　　二、谈判的时机

　　1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率。

　　2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。

　　三、谈判步骤

　　第一步：准备

　　1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈(对屋主亦可用此方法来说)。

　　2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。

　　3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。

　　4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。

　　5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。

　　6、买卖带钱，双方带权。

　　7、座位安排。

　　8、场地安排清除现场资料(会议室资料及白板案源、橱窗广告)。

　　9、塑造双方稀有性(买方、产品)不容错过。

　　10、确定主谈及助谈人员。

　　第二步：谈判

　　1、经纪人要首先表明三个要点：

　　1)此次双方见面透明化公开;

　　2)双方都很有诚意;

　　3)以前见面谈这种差距都一定会成。

　　2、寒暄：双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。

　　3、切入主题：价位曝光，第一波价差斡旋。

　　4、双方坚持：拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服(往弱的一方谈)。

　　5、双方分隔说服：洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。

　　6、价位接近，定金收据拿出来。

　　第三步：结束

　　1、填写定金收据。

　　2、尽速签约(洽谈中带入签约条件)。

　　3、送走一方：买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。

　　4、失败处理：事后检讨改进之道，败因分析。

　　四、谈判要点

　　1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。

　　2、任何情况下成交是第一要务。

　　3、谈判时争取至少抓牢一方。

　　4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。

　　5、不到最后不放价。

　　6、促销时红脸与白脸默契配合。

　　7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。

　　8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。

　　9、谈判时尽量做到“四多一少”，即：多听多看多想多做少说。

　　10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。

　　11、谈判时随时展示辛苦度。

　　五、谈判中影响成交的因素

　　1、物业地址

　　2、权属情况

　　3、产权取得方式

　　4、年份

　　5、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况

　　6、交易价格

　　7、交房时间

　　8、取款方式

　　9、取款时间

　　10、付款方式

　　11、银行贷款

　　12、买方信用度

　　13、经纪人

　　14、其他

　　六、谈判过程中的注意事项

　　1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位。

　　2、尽量不要在电话中谈判。

　　3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍。

　　4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，房产经纪人必须要始终保持中间立场。

　　5、谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。

　　6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性。

　　7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判。

　　8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重新进行。

　　9、谈判中，经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意力和打乱谈判节奏。

　　10、谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业，优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础。

　　11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行。

　　12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和局面，及时协调和掌控。

　　13、谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先转移话题，再慢慢缓解，不要给签约制造困难。

　　14、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，暂时冰冻起来。

　　15、谈价时要给自己留有余地。

　　16、谈判时不要倾向与任何一方(让客户和业主感觉到他们是公平的)。

　　17、在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的气势所压倒，感觉到我就是专业的置业顾问。

　　18、尽量避开双方有争议的问题谈，用其他的优点弥补其劣势。

　　19、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺。

　　20、没有把握的同时尽量不要约双方见面谈。