谈判的案例

谈判的案例（精选12篇）

　　案例，就是人们在生产生活当中所经历的典型的富有多种意义的事件陈述。它是人们所经历的故事当中的有意截取。以下是小编为大家收集的谈判的案例，仅供参考，希望能够帮助到大家。

　　谈判的案例 1

　　广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说，美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。

　　这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势，如果我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变成迂回说服。"全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。"我方代表转换了话题，从微笑中开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。"如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流，那么全中国人民很感谢你们。"这里刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面说的那些话，消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了这话，似乎也顺耳多了。

　　"美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败，那么不但是我们广东玻璃厂，而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。"这损失当然不仅是重意，而说话中止使用"一点点小事"来轻描淡写，目的是为了引起对方对分歧的.关注。同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失，完全为对方着想，这一点对方不容拒绝。

　　"目前，我们的确有资金方面的困难，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，而且我们希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。"这段话说到对方心里去了，既通情，又达理，不是在做生意，而是朋友间的互相帮助，因此迅速就签订了协议，打破了僵局，问题迎刃而解，为国家节约了大量外汇。

　　谈判的案例 2

　　美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。

　　谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C3位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这3张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。

　　接下来的事情是约这3位承包商来他家里谈，第一个约好早上9点，第二个约好早上9点15分，第三个约好早上9点30分。第二天，3位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。

　　10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A先生到书房去商谈。A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网，而C先生曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同B先生进行谈话，从他那里了解到其他人提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的.铜管。C先生告诉主人的是，其他人使用的过滤网都是品质低劣的，并且不能彻底做完，拿到钱以后就不管了，而他则绝对保质保量。

　　谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计要求及3位承包商的基本情况，发现C先生的价格最低，而B先生的建筑设计质量最好，最后他选中了B先生建游泳池，而只能给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。

　　欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国 c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。

　　谈判的案例 3

　　市百货大楼为了更多地吸引顾客，提高商店信誉和知名度，作出这样一条规定：凡在百货大楼购买的商品，如果购后顾客觉得不如意，只要未损坏商品原样，均可在10个月内退货。这条规定作出后，在社会上引起了强烈的反响，顾客剧增，日销售额直线上升。但是在这过程中也遇到了一些具体的问题。

　　顾客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大楼鞋帽商场买了一双广东皮鞋，价格为290元。在这个半月中，他发现鞋帮开胶，鞋底也有轻微断裂。于是他到商店要求退货。柜台营业员认为鞋类属于特殊商品，穿用后已不能再行出退货，且鞋帮开胶的主要原因是剧烈运动造成的，属人为原因;鞋底断裂虽属质量上的事故，但也和运动有直接关系，因此不同意退货，但同意给予修补，其费用由商场负责。

　　而这位顾客认为，鞋坏主要是质量不过关造成的，坚持退货。双方互不相让，发生争执，最后这位顾客找到商店负责顾客投诉商管科。商管科的同志认为，这位顾客的'要求有一定道理，商店应该对这起质量事故负责任，但考虑到实际情况，此鞋经修补后还有使用价值，故建议鞋帽商场与顾客协商，按修补处理，并给顾客一定的经济补偿。但鞋帽商场领导认为，鞋是由业务部门组织进来的，商品发生质量事故理应有业务部门向厂商索赔，商场不能承担其责任。

　　这位顾客又找到了业务科。业务科认为我们大批量进货，不可能因一两双鞋而找厂家，况且业务科只管进货前的质量事故，商品在销售过程中发生的质量事故，应由鞋帽商场负责。

　　这位顾客在商店各科室手到推诿，冷落，感到非常气愤。一怒之下找到了市消费者协会，要求对此作出公正合理的仲裁。市消费者协会认真听取了顾客的意见，和商场进行了沟通，并委托质量检验部门对皮鞋进行了严格检验。

　　谈判的案例 4

　　1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的`中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。

　　在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。

　　成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。

　　谈判的案例 5

　　20世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，啪咯一声吐在了厂门口。

　　这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。事后，外商给县长写了一封语重心长的.信：:您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。臣民会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的`结果……"

　　失败原因：不注意自己的言行举止，不知道个人就代表整个组织。

　　谈判的案例 6

　　巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。美方对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，浪费时间就等于浪费资源。对此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表迟到一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，非常被动。

　　无心与美方代表讨价还价，对美方提出的'很多要求也没有静下心来认证考虑就把匆忙把合同签了。等签完合同巴西代表静下心来，才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

　　失败原因：让对方感到合作不真诚，没有时间观念。

　　通过上述案例分析在国际商务谈判时有许多要准备和注意的事项，要不然稍一不小心，一不留意就造成了千古恨。

　　谈判的案例 7

　　一个英国商人在伊朗的遭遇：一个月来他事事顺利，同伊朗同事建立了关系，在谈判中尊重伊斯兰的影响，避 免了任何潜在的爆炸性的政治闲谈。最后，执行官兴高采烈地签署了一项合同。他签完字后，对着他的波斯同事竖起了大拇指。几乎是立刻，出现了紧张空气，一位 伊朗官员离开了房间。英国的这位商人摸不着头脑，不知发生了什么，他的伊朗主人也觉得很尴尬，不知如何向他解释。事例分析：在英国，竖起大拇指是赞成的标 志，它的意思是很好;然而在伊朗，它是否定的意思，表示不满，近似令人厌恶，是一种无礼的动作。由此我们可以清晰的`看出，英国商人在不了解伊朗礼仪的 前提下，做出的举动让伊朗官员觉得有失礼仪，因此虽然结果合同签成了，但是本质来说这是一个不成功的谈判。

　　谈判的案例 8

　　巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的`话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

　　对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

　　谈判的案例 9

　　日本一家著名汽车公司刚刚在美国登陆，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：我们十分抱歉耽误了您的.时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。

　　日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。

　　谈判的案例 10

　　在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。

　　就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。

　　按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。

　　在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的.的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。

　　谈判的案例 11

　　东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。

　　外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合生产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。

　　本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢？

　　原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的被动。但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度以手摸光滑为准；某某部件不得出现明显损伤，等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢？中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了！

　　外国公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走。一开始，他们给你一套不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，如果骗不过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主动让步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。时候，中方的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的很多内容他都不是很清楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不有的合同模式，也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎会有强烈的竞争意识呢？

　　中方在外商一改耐心诚恳的态度，拒不承认产品质量不符合标准的情况下，终于被迫求助于法律，聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月之后，才表示愿意按实际损失来赔偿。中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当回事。现在，外方拿来这个公式，面对面地给你算细账。结果一出来，外方看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆。原来，按照这个公式计算，即使这套设备完全不符合要求，视同报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8%！还不说你已承认其中一项指标符合标准！110万美元的损失只赔偿约1万美元，中方负责人被激怒了，外方却如终彬彬有礼的微笑......

　　此时，纠纷的解决已无可能，律师写上建议依法提出仲裁。但查看合同有关仲裁的条款时，令人大吃一惊。如按合同进行仲裁，吃亏的仍然是中方。因为合同中写道：如果在本合同中，发生一切纠纷，均需执行仲裁，仲裁在被诉一方所在国进行。这就是说，如果中方向提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价。但如果不提出仲裁，将受到巨大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一种手段，就是拒付货款。在国际贸易中，中国银行出具的不可撤消的保证函已与合同一起生效，银行方面保证信誉，遵守国际惯例，根本不可能拒付。也就是说，中方违约不存在客观可能性。在这种情况下，仲裁与否，中方真是进退两难。

　　对方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方每次提出干脆以仲裁的方式解决时，他们马上旁敲侧击提醒你他们国家仲裁历时要多么长，花销要多么大，等等。而中方一次次望而却步时，他们却又耍新的花招，开始新的进攻。他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的'情况下，一再提出所谓的新的解决妥协。最后，中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为12%的赔偿，同时提供另外3%零件的最终方案。那台机器两年来根本就不能运转，没有创造任何经济效益。现在，虽然能勉强运转，仍需要不断地调整修理。即便如此，也只有60%左右的生产效率。

　　案例分析

　　在这个案例中，中方在签订合同时没有仔细的确定合同的细节，而只是想当然认为不会发生纠纷，并且对合同条款认识不清楚，最终上当受骗，而且不能挽回损失，给厂家造成了重大的损失。因此，在谈判中，在签订合同的时候，要注意确定谈判的细节和签约的细节，不能马虎大意，否则容易引起纠纷，于已于人都是不利的。

　　细节决定成败。交易过程中，往往是一个细节决定了全局的命运。所以，谈判人员在确定交易细节的过程中，要有重视细节的精神，不能忽视任何一个细节。

　　另外还值得注意，谈判是一个斗智的工作，可能的情况是，双方为了各自的利益而不顾其他，有时候为了自己利益而欺骗对方，尤其是对于不熟悉的客户，或者不是长期业务合作的客户。这时候，就要小心谨慎，不能自以为是。而要在合同签署之前，确认每一个细节条款，对于不合理地方，要及时指出，共同商讨，如果不能达成一致的话，宁愿放弃这次谈判。

　　当然，还要注意，合同的细节一般来说应该由双方商讨制定，不能由一方单独确定。否则，即为无效的条款。

　　谈判的案例 12

　　天津A工厂委托C公司采购一条电子器件的生产设备及技术。经过谈判，A工厂已与香港B公司达成了初步协议，双方正准备合同文本，以最终签订合同。这时香港D公司负责人到天津拜访了A工厂的上级及主管部门，希望给D公司一次机会，也可以让A工厂在竞争中得到好处。主管部门认为此话在理，于是通知A工厂再与D公司谈一次。A工厂虽觉晚了点，但不好违背上级指令，只好将此意通知了C公司。

　　C公司同意再组织一次谈判，并提出如下组织方式：天津A工厂和其主管部门一同与C公司人员组成谈判组，与香港B公司、D公司约好时间，同时到C公司来谈判。天津A工厂及主管部门均表示同意，B、D公司也同意了。

　　谈判按时举行，C公司主谈把与B公司的谈判安排在9:00开始，D公司10:00开始。订了三个谈判间，C公司与天津A工厂、主管部门代表用一间、香港B公司代表用一间，D公司代表用一间。C公司主谈与天津A工厂代表先去B公司代表所在谈判间开始谈判。天津主管部门代表留在会谈间听消息。

　　C公司主谈先让天津A工厂代表讲还要与B公司再谈的原因，主要阐明两点：行政干预与竞争对手的出现。B公司代表很惊讶，认为谈判已结束了，要谈的只是如何签合同的事。

　　C公司主谈解释道:谈判的确已结束，但目前的问题不解决，合同也难签。贵方至少应给我方一个理由去回复上级部门。并表示对B公司的努力与诚意会充分注意，也会向主管部门转达。

　　B公司代表:那竞争对手又出了什么条件？有我们的条件好吗？我方不知道该做什么了。

　　C公司代表:竞争对手出什么条件，我也不知道。一会儿我就去和他们谈。我也不知道您该干什么，但有一点可以肯定，他们来者不善。如果贵方有什么可以做的事，能否再改善交易条件，贵方自己考虑，我方也不勉强。然后，C公司代表让B公司考虑还能做什么改善，暂时与之告别，约好一会儿见。

　　离开B公司会议室，进了D公司所在的会议室。双方简单寒喧之后，C公司代表即先开口:该项目谈判已结束，贵方找了天津A工厂上级领导，促成了今天的谈判，看来贵方面子不小，我也愿意配合贵方充分利用这次机会。贵方想必已有准备，我洗耳恭听。

　　D公司代表:非常感谢贵方给我公司这个机会。我公司比B公司更有竞争力，根据A工厂的要求，我们己做出了建议方案。

　　D公司代表拿着报价建议，向D公司代表逐一说明，A工厂代表又将技术指标核对了一遍。建议D公司暂时休息，一会再谈。

　　C公司与A工厂代表回到A工厂主管部门所在房间，一起分析D公司的建议。由于抓主要点(技术水平、价格)对比，结论较快：总体技术水平相当，价格还稍差一点。于是C公司代表与A工厂代表又回到B公司所在会谈间。

　　C公司代表:对不起，比计划时间晚了点。D公司已提出建议，其条件的确具有竞争性，我们一是通报情况，二是看贵方有何建议。

　　B公司代表:请贵方告诉我，D公司竞争性体现在哪儿?

　　C公司代表:这是秘密，不好直说。但可以说，他们的方案影响我方下决心与贵方签约。我个人认为贵方必须给我替贵方说话的理由。

　　B公司代表:我们是老朋友了，我们也不扭扭捏捏做事。刚才我反复核算，我所能做的是再降价5万美元，另增加近5万美元的设备备件和服务量。希塑贵方能考虑我方的诚意。

　　C公司代表:贵方的努力令人钦佩，我们会关注它的分量。但目前尚不能马上答复行还是不行，必须汇报天津A工厂主管部门后才能定，请稍候。

　　C公司、A工厂代表离开B公司进了D公司的会议室:贵方条件，我们已仔细分析，也向您的老朋友报告过了。目前的条件还难以定与贵方签约。不知贵方还有没有力量改善条件?有，请直说；没有，也请直说，千万别为难。

　　C公司代表先发制人。这已是我们的竞争性条件了。如还不行，我们最后的底线就这么些了。

　　说着D公司代表就将价格从各部分调整，总价值再降了10万美元，且一再强调:这是我方最后的立场了。行，就签约；不行，我们也尽力了。

　　拿着从B公司和D公司得到的新条件，回到天津A工厂主管部门代表处，C公司、A工厂代表一齐做了分析，认为D公司最后条件与B公司的条件相当，不具明显优势，应予以放弃，仍维持与B公司签约。

　　C公司与A工厂的`代表再次回到B公司处，C公司代表讲:贵公司的条件，天津主管部门认为还欠点力量，希望再降5万美元。

　　这5万美元虽不多，但在我方目前的条件下的确难以承受。

　　您说的也对。不过，对手不弱，给我方造成麻烦。本来贵我双方早已结束谈判，这次再谈是竞争造成的。难是难了点，可事已到这一步，贵方放弃更可惜。

　　唉!真为难。

　　是难，怎么办呢?您让我怎么回复天津方面呢?

　　麻烦您替我公司说明目前状况。

　　我愿意，可这要求就这么回绝了?

　　我也不想回绝，可的确没这么大力量。

　　有没有这样的可能，你能做多大就说多大。

　　说少又不好意思，说大了又做不到。

　　实事求是能做多大就说多大吧。

　　那再降1万美元。

　　是小了点，我也不好去说，2.5万美元呢?

　　这吃力了些，若您认为可以去替我方说话，那我听您的。

　　C公司与A工厂代表随后进了D公司代表所在房间。进门坐定后，C公司代表开门见山:我先问一句，贵方条件还能再改善吗?

　　不能。

　　肯定不能?

　　是的。

　　那好，根据贵方目前的条件，仍不能与B公司条件相比。谢谢贵方参与竞争。希望下次还有机会合作。一会儿天津A工厂主管部门代表会来见您，详细情况由他告诉您。

　　过了五分钟，天津A工厂代表陪主管部门代表来到D公司会议室，彼此又交换了各方意思，气氛很融洽。

　　这时，C公司代表又回到了B公司所在会议室，宣布:天津A工厂及主管部门已同意了最后再降2.5万美元的条件，准备尽快完成签约手续。B公司代表长吁了一口气，紧握着C公司代表的手表示感谢。