商务谈判让步方式

商务谈判让步方式

　　商务谈判让步方式：步步为营

　　谈判桌上没有单方面的退让，在你作出各种让步时，你必然也要求对方作出种种让步，后者，才是你的目的。称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步。

　　那么，如何才能更好地促使对方向你让步呢?

　　比较理想的方法是一种步步为营的蚕食策略。毫无疑问，你想要从对方手中得到的是一大块好处，但你不可能一下子把它从对手那儿攫取过来，你必须做得不露声色，想方设法地把它从对方手里搞过来。意欲取其尺利，则每次谋其毫厘，一口一口，最后全部到手。这正如切香肠，假如你想得到一根香肠，而你的对手将它抓得很牢，这时，你一定不要去抢夺。你先恳求他给你薄薄的一片，对此，香肠的主人不会在意，至少不会十分计较。第二天，你再求他给你薄薄的一片，第三天也如此。这样，日复一日，一片接着一片，整根香肠就全归你所有了。

　　蚕食策略有许多好处。它每次要求的让步幅度很小，对方在心理上很容易接受，在不经意中，对方就作出了让步。即使经过多次让步后仍未实现自己预定的计划，但已经从这许多次让步中得到了很大的实惠，甚至，这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想，对方的让步结果常常出人意料地好。

　　下面是买卖双方的一段谈话，从中我们可以更好地体会出蚕食策略的绩效。

　　"您这种机器要价750元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680元。

　　您对此有什么话说吗?"

　　"如果您诚心想买的话，680元可以成交。"

　　"如果我是批量购买，总共买35台，难道您也一视同仁吗?"

　　"不会的，我们每台给予60元的折扣。"

　　"我们现在资金较紧张，是不是可以先购20台，3个月以后再购15台?"

　　卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买20台，折扣是不会这么高的。但他想到最近几个星期不甚理想的销售状况，还是答应了。

　　"那么，您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器。"买主总结性他说。

　　卖主点了点头。

　　"干嘛要620元呢?凑个整儿，600元一台，计算起来都省事。干脆利落，我们马上成交。"

　　卖主想反驳，但"成交"二字对他颇具吸引力，几个星期完不成销售定额的任务可不好受，他还是答应了。

　　买主步步为营的蚕食策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20%。

　　商务谈判让步方式：最后通牒

　　美国一家航空公司要在纽约建立大的航空站，想要求爱迪生电力公司优待电价，这场谈判的主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。因此，电力公司推说如给航空公司提供优待电价，公共服务委员会不批准，不肯降低电价，谈判相持不下。

　　这时，航空公司突然改变态度，声称若不提供优待电价，它就撤出这一谈判，自己建厂发电。

　　此言一出，电力公司慌了神，立即请求公共服务委员会从中说情，表示愿意给予这类新用户优待价格。因为若失去给这家大航空公司供电，就意味着电力公司将损失一大笔钱，所以电力公司急忙改变原来傲慢的态度，表示愿意以优待价格供电。

　　在这一案例中，谈判态势之所以产生如此大相庭径的变化，在于航空公司在要求对方让步的过程中，巧妙地使用了最后通牒的策略。

　　所谓最后通牒，是指给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受己方的交易条件达成交易，则己方就宣布谈判破裂而退出谈判。这种策略常常在谈判双方争执不下、对方不愿作出让步以接受己方交易条件时使用，以逼迫对方让步。

　　最后通牒常常证明是一种行之有效的策略。在谈判中人们对时间是非常敏感的。特别是在谈判的最后关头，双方已经过长时间紧张激烈的讨价还价，在许多交易条件上已经达成一致，只是在最后的某一、两个问题上相持不下，如果这时一方给谈判规定了最后期限，发出了最后通牒，另一方就必须考虑自己是否准备放弃这次盈利的机会，牺牲前面已投入的巨大谈判成本，权衡作出让步的利益牺牲与放弃整个交易的利益牺牲谁轻谁重，以及坚持不作让步、打破对方最后通牒而争取达成协议的可能性。如果谈判对手没有足够的

　　勇气和谈判经验的话，那么，在最后通牒面前选择的道路常常是退却，作出让步以求成交。发出最后通牒一方也就大功告成。

　　当然，谈判者要想成功地运用这一策略来迫使对手让步，他必须具备一些条件，否则，他的如意算盘很难得逞。

　　第一，最后通牒应令对方无法拒绝。

　　发出最后通牒，必须是在对方走投无路的情况下，对方想抽身，但却已为时过晚，因为此时他已为谈判投入了许多金钱、时间和精力。而不能在谈判刚开始，对方有路可走的时候发出。

　　第二，最后通牒应令对方无法反击。

　　如果能进行有力的反击，就无所谓最后通牒了。谈判者必须有理由确信对方会按照自己所预期的那样做。

　　有这么一个例子，很能说明问题。

　　在西方某国监狱的单间牢房里，犯入通过门上那个了望小孔，看到走廊上警卫正在那儿吞云吐雾。凭着他那敏锐的嗅觉、犯人立即断定那是他最爱抽的万宝路牌香烟。他想吸烟想疯了，于是用右手指轻轻地敲了一下门。

　　警卫慢悠悠地踱过来，鄙夷地粗声哼道："干嘛?"

　　犯人答道："请给我抽一支烟吧……就是你抽的那种，万宝路牌的。"

　　警卫没有理会犯人的请求，转身要走。

　　犯人又用右手指关节敲门，这一次他是命令式的。

　　"你想干什么?"警卫从嘴里喷出一口浓烟，没好气地转过头来喊。

　　犯人答道："劳驾你给我一支香烟，我只等30秒钟，如果得不到，我就在水泥墙上撞脑袋，直到流血昏倒为止。当监狱的官员把我拉起来苏醒后我就发誓说是你干的。"

　　"当然，他们决不会相信我。但请你想一想吧，你得出席听证会，在听证会前，你得填写一式三份的报告，你要卷入一大堆审讯事务。你想一想吧，所有这一切就是为了不给我一支不名几文的万宝路香烟?只要一支，保证以后再不打搅你了。"

　　结果不言而喻，警卫自然会从了望小孔里塞给他一支香烟。

　　犯人的最后通牒生效了。它之所以生效，是因为他确信，警卫是不可能进行反击的。

　　第三，发出最后通牒言辞不能太尖锐。

　　谈判者必须尽可能委婉地发出最后通牒。最后通牒本身就具有很强的攻击性，如果谈判者再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方可能由于一时冲动，铤而走险，一下子退出谈判，对双方均不利。

　　最后通牒策略并不是哪个谈判者的专利。你可以运用这一手段逼迫对方让步，对手也可能会用这一手段来向你要挟。而对对手的最后通牒，我们该作如何处理呢?

　　第一，应该判定对方最后通牒的真伪性。也许对方的最后通牒只是一个唬人的东西，那么，我们就应该针锋相对，作出决不退让、并退出谈判的表示。但同时，又给对方台阶可下，告知对方：如果他们对谈判有新的设想的话。可继续谈判。

　　第二，如果对方的最后通牒是严肃的，那么就应该认真权衡作出让步达成协议与拒绝让步失去交易二者的得失，再作决策。

　　第三，如果己方不得不接受对方的最后通牒，向对方作出让步，那么可以考虑改变其他交易条件，力争在其他交易条款上捞回自己失去的好处。