商务谈判礼仪之无声语言的运用介绍

商务谈判礼仪之无声语言的运用介绍

　　商务谈判礼仪之无声语言的运用主要是说明无声语言在信息传递的过程中起着非常重要的作用，它可以强化、补充有声语言，使语言的表达效果更佳直接和全面。一个信息完整的传递给对方，55%靠的是面部表情，36%靠的是语音，而真正的有声语言的效果，只占到7%，这个结论就告诉我们，无声语言在商务谈判的信息传递中起着十分重要的作用。下面是小编带来的商务谈判礼仪之无声语言的运用介绍，希望对你有帮助。

　　语气

　　同样一句话语气不同，所赋予的含义也就不同，谈判者应以准确表达自己的观点为出发点，来把握自己的语气，从而达到让对方准确理解自己的目的。

　　语调

　　谈判者使用不同的语调，可以表达出各种错综复杂的感情，一句话用10种不同的语调来念，就会有10种不同的意思表达效果。一个字、一个词、一个句子的写法只有一种，可说法却可能有许多种。复杂多变的语调是具有很强意思表达功能的口语艺术，语调的构成比较负责，语速的停转连续、音量的轻重强弱、音调的抑扬顿挫及音质都会影响语调。

　　一般来说，语调课分为平直调、上扬调、降抑调合弯曲调四种类型

　　平直调。其语调特征是平稳、语势舒缓。一般用来表达从容、庄重的感情。如，我们希望贵方能以现金支付。上扬调。其语调特征是前低后高，语势呈上升趋势。一般用来表达怀疑、鼓动、愤怒、斥责的感情。如，什么意思，你懂什么！降抑调。其语调特征是前高后低，语势呈下降趋势，一般用来表达坚定、自信、感叹、祝愿的事情。如，哪有这回事？弯曲调。其语调特征是有升有降，语势曲折多变。一般用来表达忧虑、讽刺、调侃、怀疑的感情。如，为什么不借100万整数而只借90万？

　　因此，在谈判中可以通过对方说话声音高低抑扬的变化来窥探其情绪的波动，同样一句话，由于语调的高低升降不同，可以表达出不同的含义。谈判者在讲话时要充分利用不同的语调变化，根据语言表达的不同内容和不同需要，变换不同的语调，这样谈判语言层次分明，感染力大大加强。

　　语速与节奏

　　语速对阐述效果影响很大。语速过快，对方听不清楚，表现出紧张。激烈的情绪，会让对方感到压力；语速过慢，又会使对方难辨主次，而且觉犹豫、沉重。在谈判中说话过快或过慢都是不好的。应该合理变换语速，有些话说的快些，有些话说的慢些，快慢结合，这样才能充分调动对方，吸引对方。

　　节奏是音量的大小、强弱、音调的高低升降、音速的快慢缓急等音速组合的有秩序、有节拍变化、有规律的声音。节奏过于缓慢，很难引起对方的注意和兴趣，常使对方粉心；节奏过快，很难使人立即接受并理解其具体真正的含义，给信息沟通带来麻烦。

　　所以节奏技巧的处理是让他有张有弛，有扬有抑。该平和的地方就放慢节奏，娓娓道来；该展示气度胸怀时，就要有高屋建瓴的气势，使整席话就如同一首好听的歌一样和谐。

　　重音

　　重音就是说话时着重突出某个字、词以示强调。一般来说，重音有三种类型：

　　1、逻辑重音。根据谈判者目的不同而强调句子中不同的词语。他在居中没有固定的位置。如

　　（我们）不相信贵方会这样做。

　　我们不相信（贵方）会这样做。

　　我们不相信贵方会（这样）做。

　　2、语法重音。根据一句话的语法结构规律而说成重音。定语、状语常是语法重音。

　　3、感情重音。为了表达思想感情，谈判者在一句话、几句话甚至一段话中对某些音节加重音量。

　　停顿

　　停顿是因内容表达和生理、心理的需要而在说话时所作的间歇。谈判者为了表示某种特定的意思而有意安排的停顿，可以引起对方的注意，强调我方的'重点，达到“此时无声胜有声”的境界。一般来说，停顿可以分为四种：

　　1、语法停顿

　　语法停顿是指按照标点符合所作的间歇。诸如遇到句号、逗号、顿号、分好等都可作或长或短的停顿。

　　2、逻辑停顿

　　逻辑停顿指为了突出强调某一事物或显示某一语音而作的停顿。逻辑停顿有时打破标点符号的局限，在无标点处停顿。这种情况一般与逻辑重音相配合。

　　3、感情停顿

　　感情停顿指由感情需要而作的停顿，他收感情支配，有丰富的内在涵义和饱满的真情实感，多用来表达沉吟思考、情感激动、恼怒愤慨等的情感。

　　4、生理停顿

　　生理停顿指说话时在长句子中间合适的地方顿一顿、换一口气。

　　在谈判过程中，谈判者可以用停顿来突出、强调自己的观点或意图，吸引对方的注意力；也可以通过恰当的停顿，给对方留下一定的思考时间，促使对方更充分、深入地分析、思考这些话的内涵，便于他接受己方的观点，达到对所讨论问题的共识。

　　总的来说，语音的停顿、升降、快慢并不是相互孤立的。他们是密切联系、相互渗透、同时出现的。他们的使用也必须从谈判语言运用的实际出发，灵活地加以变化，从而有效滴增强语言的说服力和感染力，起到促进谈判双方间相互沟通的作用。

　　眉毛

　　眉毛是配合眼的动作来表达含义的，二者往往表达同一个含义。但单纯眉毛也能反映出人的许多情绪。

　　人们处于惊喜或惊恐状态时，眉毛上耸，“喜上眉梢”。处于愤怒或气恼状态时，眉角下拉或倒竖。眉毛迅速地上下运动，表示亲近、同意或愉快。紧皱眉头，表示人们处于困惑、不愉快、不赞同的状态。眉毛高挑，表示询问或疑问。眉宇舒展，表示心情舒畅。双眉下垂，表达难过和沮丧。

　　上述有关眉毛传达的动作语言是不容忽视的，人们常常认为没有眉毛的脸十分可怕，因为他给人一种毫无表情的感觉。

　　嘴巴的动作

　　人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外，还可以有许多动作，借以反映人的心理状态。

　　嘴巴张开，嘴巴上翘，常表示开心、喜悦。撅起嘴，常表示生气和赌气，是不满意和准备攻击对方的表现。撇嘴，常表示讨厌、轻蔑。努努嘴，常表示暗示或怂恿。嘴巴稍稍向后拉或向上拉，表示听者是比较注意倾听的。嘴角向下拉，是不满和固执的表现。紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。遭受失败时，人们往往咬嘴唇，这是一种自我惩罚的动作，有时也可解释为自我潮解和内疚的心情。

　　无声语言在信息传递中起着十分重要的作用，他可以强化、补充有声语言，使语言的表达效果更佳直接、全面。但是他们的使用也必须从商务谈判语言运用的实际出发，灵活的加以变化，从而有效的增强语言的说服力和感染力，起到促进谈判双方相互沟通的作用。

　　国际商务谈判中的无声语言

　　在谈判中，有声语言可以传达信息，无声语言也可以传达信息。而且有时后者可以传递前者不能或无法传递的信息。因此，谈判中还应注意对无声语言的了解。

　　(一)艾伯特—梅拉比安公式：信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%表情。

　　(二)面部表情

　　1、眼睛的动作语言

　　1)与人交谈时，视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的 30—60%，超过 这一平均值者，可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣。

　　2)倾听对方谈话时，几乎不看对方，是企图掩饰什么的表现。

　　3)眼睛闪烁不定，常被看作掩饰的手段或不诚实的表现。

　　4)正常情况下，一般人每分钟眨眼 5—8 次，每次眨眼一般不超过一秒钟，超过一秒钟的眨眼，表示厌烦或蔑视对方。在一秒钟之内眨眼几次，表示感兴趣，有时也被理解为怯懦或羞涩。

　　5)喜欢和兴奋时，眼睛有神，瞳孔扩大。消极戒备时，目光无神，瞳孔缩小。在日常生活中，表示看的词汇异常丰富，都表示着特定的含义。如：看、望、瞧、瞅、溜、 扫、视、观、览、相、盼、顾、张、觑、眺、瞰、睇、瞟、瞪、盯、瞻、瞄、耽、窥、睹、睁、眯、眨 等等。

　　2、眉毛的动作语言

　　1)惊恐或惊喜时，眉毛上耸，即“喜上眉梢”。

　　2)愤怒或气恼时，眉角下拉或倒竖，即“剑眉倒竖”。

　　3)不愉快或不赞成时，往往皱眉。

　　4)亲切愉快和同意时，眉毛上下移动。

　　5)询问或疑问时，眉毛上挑。

　　3、嘴的动作语言

　　1)紧紧的抿着嘴，表示意志坚决。

　　2)撅起嘴，表示不满意或准备攻击对方。

　　3)遭到失败时，咬嘴唇。

　　4)注意倾听对方谈话时，嘴角后拉或上拉。

　　5)不满意时，嘴角下拉。

　　6)抽烟的动作也有很强的表现力。

　　(三)上肢的动作语言

　　1、握拳表现向对方挑战或自我紧张。

　　2、用手敲打桌面或乱写乱画，表示对话题不感兴趣。

　　3、两手指并拢置于胸前上方，表示自信。

　　4、手与手连接放在胸腹部的位置，表示谦虚。

　　5、两臂交叉于胸前，表示防卫和保守。两臂交叉于胸前并握拳，表示怀有敌意。

　　6、握手也有很强的表现力。

　　(四)下肢的动作语言

　　1、摇动足部和腿部，表示焦躁不安或不耐烦。

　　2、男性足踝交叉而坐，表示在心理上压抑自己的表面情绪。

　　3、女性足踝交叉而坐，且膝盖并拢，表示拒绝对方或防御心理。

　　4、架腿而坐，表示拒绝对方或保护自己的势力范围。张开腿而坐，表示自信和 有接受对方 的倾向。

　　(五)腰部的动作语言

　　1、弯腰动作表示谦虚，谦虚再进一步即演变为服从和屈从。

　　2、挺起腰板，表示充满自信和情绪高昂。

　　3、手插腰间，表示胸有成竹，也表现为权威风度。

　　(六)腹部的动作语言

　　1、突出腹部，表现出自己的心理优势、自信和满足感。

　　2、抱腹蜷缩，表现不安、消沉和沮丧。

　　3、露出腹部，表示开放自己的势力范围。

　　4、腹部起伏不停，反映兴奋或愤怒。

　　5、轻拍自己的腹部，表示自己的雅量和大度。 注意:谈判中可能把无声语言用作计谋。