商务谈判的计划书

商务谈判的计划书

　　时间过得真快，总在不经意间流逝，我们的工作又进入新的阶段，为了今后更好的工作发展，写一份计划，为接下来的学习做准备吧！什么样的计划才是好的计划呢？以下是小编帮大家整理的商务谈判的计划书，希望能够帮助到大家。

　　商务谈判的计划书 篇1

　　说明：

　　所谓商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判计划书是谈判者的行动指南，可以帮助谈判负责人及团队成员明确谈判目标、个人职责、详细流程、谈判策略以及可能出现的各种问题，为成功谈判奠定坚实基础。一般商务谈判计划书撰写的内容包括：商务谈判的背景、主题、目标、程序及具体策略、议程、人员分工、资料准备、应急预案制定、模拟谈判等九个部分。

　　项目 主要内容及要求 一、谈判背景

　　双方公司背景、双方利益及优劣势分析、人员分析及相关背景资料分析（尽量的简明扼要，突出关键结论与谈判前获取的重要信息，详细分析可以附件形式体现）

　　二、谈判主题

　　明确本次谈判的核心主题。

　　三、谈判目标 （分三个层次）

　　1. 战略目标（理想目标）。

　　2. 可接受目标。

　　3. 底线目标。

　　四、谈判程序及具体策略根据谈判目标以及以上 的背景资料、双方优劣势分析，拟定实现目标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括：开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等。可以从开局、中期、休局、结束四个阶段予以展开设计，尤其是就可能出现的`焦点问题，提出有效的谈判策略。

　　五、谈判议程

　　谈判时间与进度安排、谈判地点安排、不同议题的合理安排（主要指时间控制、时机选择），具体以通则议程与细则议程两种形式体现。

　　商务谈判的计划书 篇2

　　谈判时间：

　　20xx年12月28日

　　谈判地点:

　　xx学院

　　主方：

　　xx学院

　　客方：

　　xx有限公司

　　一、谈判目的：

　　以合理的价格从海明公司购买电脑，实现共 赢，并建立起长期的合作关系 。

　　二、谈判背景

　　福州外语外贸学院建校之初，准备建立两个学生计算机机房，需要购置清华同方台式电脑 100 台，欲向海明电脑有限公司购买。海明电脑有限公司派5名代表抵达福州外语外贸学院。由于第一次谈判并未对细节达成一致，校方决定在福一大酒店展开第二次谈判。

　　三、谈判主题及内容

　　1、就我方公司需要的电脑采购数量、规格、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化;

　　2、维护公司的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。

　　四、双方优势和劣势分析

　　对方优势:

　　1、电脑质量好，配置高；

　　2、在世界是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 对方劣势：可供我们选择的电脑品牌较多，竞争较大。 我方优势：可供选择的电脑品牌较多。

　　我方劣势：急需这批电脑，迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失

　　五、谈判人员分析

　　（一）我方人员分析

　　1、首席谈判代表庄婷婷：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。

　　2、辅助谈判肖凌惠：我方辅助谈判，能根据公司的需要进行交涉，并为我校争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员。

　　3财务顾问叶莉莉：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过程是一名出色的助手。

　　4、技术顾问林宁：分析双方分歧与差距，与对方进行专业方面的磋商，向对方提出相关专业问题的建议，为最后决策提供佐证，阐明己方参加谈判的意愿。

　　5、记录员陈细玉：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。

　　6、法律顾问林俊：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。

　　（二）客方人员分析

　　1、谈判负责人

　　A：是本次谈判客方的最终拍板人、

　　2、顾问

　　B：xx公司采购办主任，多次为公司与采购方交涉。

　　3、销售部女士

　　C：性格友好，善于与人交流，但在价格上斤斤计较，善于谈价。

　　4、公关部经理

　　D：逻辑思维强，善于公关与交际。

　　5、财务部经理

　　E:熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价。

　　六、谈判的方法及策略：

　　（一）谈判方法

　　把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、套餐选择、布场 规模等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人要温和、对 事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。

　　（二）各阶段谈判策略的准备

　　1、角色策略

　　首席谈判代表庄婷婷，公关部代表扮演红脸，技术代表扮演强硬派，销售代表扮演清道夫，记录员扮演白脸。

　　2、开局阶段：

　　方案一:感情交流式开局策略

　　通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判 气氛中。如称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到谈判方的重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。

　　方案二：一致式开局

　　我方与乙方本着利益双赢的原则， 在谈判开局阶段， 以互利互惠的 谈判意识， 相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

　　3、报价阶段：

　　(1)报价内容：购买清华同方100台，期望价格在1500元-2600元，和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议以我方理想的价格购买。 参考参数范围及参考型号信息表

　　运输方式:海明公司派送货车运输，一次到货。

　　付款方式：合同签订后第一个月全额的40%，第二个月付30%,第三个月付30%、

　　（2）优势情境下的谈判策略:

　　策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的条件（可在价格、质量、包装、运输条件交货期限支付方式等提出苛刻条件）让对方产生疑虑、压抑的心情，以价低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到满足从而达到我们的目的。

　　策略二：声东击西策略：当对方提出的价格让我们满意时并且在底价之下，且看对方有反悔之势时，有意识的'将切磋的议题引导到无关紧要的话题上（例如公司的运营情况、市场扩张的愿景）故作声势，转移对方注意力，以实现自觉地谈判目标。

　　（3）劣势情景下谈判策略

　　策略一：吹毛求疵策略：当对方提出的价格或者其他要求过高时，我方讲针对对方的产品和相关问题，再三故意的挑毛病使对方的信心降低，从而做出让步。

　　（4）均势情境下谈判策略 策略一：车轮战。

　　首席谈判代表、辅助谈判、财务顾问、技术代表轮番上阵，如在谈判负责人价格谈不妥时，转而谈于我方比较有利的购买方案；在对方提价时，技术顾问提出相关电脑技术难点。

　　策略二：连环马。

　　坚持卖方加价的同时我方也要降价价，条件互换、价格折中。

　　（5）谈判僵局策略:

　　策略一：以退为进策略：当谈判陷入僵局时，如果对电脑同业竞争企业有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利益。

　　策略二：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适当时，也可利用回头客的方式给予一定的回报。

　　4、成交阶段策略：

　　策略一：代绘蓝图策略：讲出与我方合作后获得的利益，从而让对方放弃最后议题的强硬要价。

　　策略二：不遗余“利”策略：在双方交易内容大致确定时及快签约的