如何合理制定客户拜访计划

如何合理制定客户拜访计划范本

如何合理制定客户拜访计划范本

　　篇一：如何合理制定客户拜访计划

　　课程描述：

　　很多销售人员刚入行的时候对销售事业充满激情，踌躇满志。但是，时间长了，销售人员就会进入行业的瓶颈期。这个时期处理的好就有可能突破瓶颈，在行业内蒸蒸日上；否则，就有可能固步自封，在这个行业消失。

　　在日常的销售工作中，养成制定科学合理的客户拜访计划的习惯，销售人员在面对销售瓶颈的时候就能有的放矢，积极面对，转变不利局面。

　　本课程结合三个典型、有趣的客户拜访案例，寓教于乐，为一线销售人员指点迷津，传授合理制定客户拜访计划的要点和方法。

　　解决方案：

　　他山之石，可以攻玉！

　　虽然销售人员都会制定不同的客户拜访计划，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考，帮助我们少走弯路，直达成功。

　　合理制定客户拜访计划，一般包含五个方面。

　　一是制定阶段性目标 二是客户筛选

　　三是制定可衡量标准

　　四是访后总结

　　五是计划调整

　　一套科学合理的客户拜访计划是销售人员客户拜访的必要准备。在这节课中，我们讲述了制定阶段性目标、进行客户筛选、制定可衡量标准三个案例。

　　首先，制定阶段性目标。阶段性目标可以分为日工作计划、周工作计划和月工作计划。日工作计划要按照紧急和重要程度，把紧急又重要的任务放在最前面处理，其次处理紧急但不太重要的任务，再次处理不紧急但重要的任务，最后处理不紧急不重要的任务，使每天的工作重点明确，高效完成每日工作计划。

　　制定周工作计划。制定每周工作总结表，每周检查工作进度，并围绕月度计划对周工作计划进行调整，以保证每月的工作计划能够按时完成。

　　制定月工作计划。明确每月要达成的业绩。根据业绩要求，确定拜访客户数量和拜访次数。及时跟进实际达成目标和达成进度，进行

　　对比用以督促工作进度。在月末时进行月度总结，反思存在的问题，提出解决建议，以备下月调整改进。

　　其次，进行客户筛选。客户一般可分为四类：销售量和利润最大的A优质客户层，增长潜力大需要进一步挖掘的B潜力客户层，销售量和利润一般的C普通客户层，以及不太了解客户消费情况但有销售机会的D待跟进客户层。每个月计划要重点锁定A优质客户层，通过各种渠道挖掘扩大这一群体。同时，还要想着把一定数量的B潜力客户层转化为A优质客户层。

　　再次，制定可衡量标准。对于拜访的效率和成绩，要进行适时的评估，以便督促客户拜访计划的有效实施。根据成功签约客户数量、销售目标完成情况和拜访效率建立评分机制，确定每日、周、月的“成功分数”，进行月平均分审查，保证月度销售目标的完成。

　　访后总结是客户拜访后的重要环节，对自己拜访中存在的问题及时总结，制定有效举措解决异议处理，为下一步的拜访做准备。对接触/约访、转介绍、取得面谈、递送建议和签约的客户及时进行跟踪，做好拜访数量和次数统计。

　　计划调整，对于客户拜访中的心得、存在的问题和改善举措及时进行总结，有利于整个客户拜访计划的不断完善，提高销售业绩。

　　最后，我们把这几个步骤串起来，就形成了“合理制定客户拜访计划”的完整流程。

　　或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何处理客户的拒绝。

　　篇二：客户拜访计划书

　　一、 拜访前的准备工作

　　（一） 明确拜访目的 拜访的目的明确，保险销售人员才能掌握主动权，以最少的时间投入取得最佳的业绩。

　　一般,拜访客户的目的有以下4种。

　　（1）使客户了解保险产品，并给其留下良好的印象，客户以后有购买保险的需求时，能及时与其取得联系。

　　（2）向客户报价，并适当给出一些优惠条件。

　　（3）创造下次拜访的机会，为再次拜访客户奠定基础。

　　（4）提供售后服务，并深掘客户家庭成员的需求。

　　（二） 提前进行预约

　　（三） 状态及装备准备

　　1、专业状态准备

　　（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；

　　（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；

　　（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；

　　（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。

　　二、 拜访路线及时间在拜访客户之前，必须设计好最短的乘车路线，以减少消耗在路上的时间，提高工作效率。

　　保险销售人员在拜访客户前，必须通过电话预约的方式与客户敲定拜访时间，以获得最佳效果。

　　三、 拜访细节

　　与客户约好十点整见面，九点五十前到达。

　　拜访客户时，不能一见面就切入销售正题，因为客户在初见保险销售人员时，心理会处于戒备状态。要消除客户的这种戒备心理，就必须通过与客户闲聊的方式拉近关系。闲聊的话题应该是客户感兴趣的，谈话均围绕这一话题展开，待到与客户之间交流的气氛变得轻松融洽后，保险销售人员再切入销售正题。

　　篇三：客户拜访计划书

　　一、拜访前的准备工作

　　（一）明确拜访目的

　　分销商拜访涉及的常规工作有，新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。

　　（二）提前进行预约

　　对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。

　　（三）查看历史记录

　　拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。

　　（四）查找出潜在客户，备份好客户资料，确定好最近的拜访路线和交通工具。

　　（五） 状态及装备准备

　　1、专业状态准备

　　（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；

　　（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；

　　（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；

　　（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。

　　二、拜访细节

　　与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。 到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、

　　个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。

　　因为时间比较近中午，若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”，还是以公司还有事为由谢绝为宜。

　　三、拜访总结

　　取得潜在客户的信任十分重要，要试着站在客户的角度思考，交谈过程中不要意图过于明显，要善于分析公司产品的优越性，可以的情况下给予新客户优惠。