房地产的销售礼仪

房地产的销售礼仪

　　这个时候的房地产业职位就像是金元宝，大钻石，不是谁想得到就能得到的，穷小子变成有钱人了还会挑剔别人呢，房地产业对应聘人员有了高要求，特别是房地产销售礼仪掌握程度的要求。

　　房地产情况分析

　　房地产销售礼仪首先需要了解的就是有关房地产业的有关内容，比如市场分析，销售对象，销售策略等实战需要的基本专业知识。那么我们就先对市场进行一下分析吧，郑州的房产业在09年来了个漂亮的翻身，03年的时候我就在郑州，那个时候郑州的公交好像没现在这么拥挤，足以说明郑州人口增多的程度。

　　当时还在上学，因为学校在北环一带，所以经常会跑去隔着一条北环路的陈砦玩，尽管只隔着一条北环路，但是文化路北段跟南段的情形就相差很远。

　　文化路柏油铺成的平坦马路，过了北环，就成了低洼不平的土路，车一过去，尘土飞扬，就这道路两旁还都是些小商小贩的不紧不慢的做着生意。现在的北环可是扬眉吐气了，到处是高楼大厦，陈砦变成了城中村，到晚上是比闹市区还拥挤。

　　北环的商品房价自然是轻松的六千以上，虽说国家已经下达了政策进行房价调控，需求的控制，房价的上涨是随人口的增多而形成的一种趋势，即使人为的抬高或降低都显得乏力。有人说过，那些在城中村住的人，都是潜在的购房者，这样的话，城中村常住人口那么多，不说中国，就只看郑州的房产业，前景一片大好啊。

　　房地产的营销策略现在也是花样百出，有抽奖的，所得奖金冲为购房基金；有买一送一的，买个房送个阳台；有节假日促销活动，买一千送两千；还有80后最喜欢的结婚买房返优惠活动等等。一下子是说不完的，还真是辛苦了那些销售宣传人员，这些鲜招要浪费多少脑细胞啊。

　　销售人员要懂的一些名词解释

　　销控表：以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况，可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况，并根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表，方便客户进行详细了解和分析。

　　销控总表：以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全局的同时，也可查看余房及业主信息。

　　来电来客登记：管理和登记来电、来客情况，完成对来电、来客特征登记和需求登记。

　　销售登记：管理和登记销售的情况，包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料。

　　换退房管理：管理销售过程中换、退、房处理及查询。

　　催交欠款：处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理，并可以打印清单。

　　成交客户管理：登记和管理成交客户的详细资料，方便公司对成交客户进行分析和了解，从而最大限度提高对成交客户的服务。

　　销售统计：将公司的销售情况进行统计，可以以图形方式直观显示。

　　销售统计报表：查看和打印销售过程中需要的各种报表，房地产公司可以根据自己的需要来制订各种报表。

　　对房地产销售礼仪的认知

　　销售礼仪的定义是什么？从字面上可以把它分为销售和礼仪两部分，既是在销售的过程中运用礼仪。销售礼仪在卖房的过程中是不可缺少的，从别人打电话咨询或是主动登门咨询开始，销售员的礼仪就应该标榜出来了。

　　具体表现在哪里，你就以买房者的心态去观察留意吧。

　　现在你就是一个准买房者了，该结婚了，没地方住怎么办呢，那赶紧买房啊，房价太高了，先观望观望看能不能调，等了一段时间听说有可能又要涨价，到网上查查看有没有合适的。找了几个满意的楼盘相比较一下才能下决心买，开始往售楼部打电话咨询吧。

　　售楼部一，打过去几次没人接。这时候心里该盘算可，这个楼盘看来有问题，说不定被查出是违规建筑，售楼部都被封了。作罢。

　　售楼部二，打过去响了好一阵才有人接，本来很看好的房子，听着售楼人员漫不经心的讲解，感觉也没什么购买欲了。

　　售楼部三，接电话的速度很快，但楼盘情况的介绍却是不真实，网上说有的户型，售楼部却说没有，有骗人嫌疑还是算了。

　　经过这样几次的电话咨询，顿时对买房失去了信心，急什么，租房住着也挺好。

　　那么作为一个房地产销售人员来说，怎样对待前来咨询的客户才是正确的呢？

　　领导之所以为领导就是他能抓住每个商机，看透别人的心理。而作为一个售楼人员来说，除了要学习抓住商机之外，更重要的是学会怎样去抓住商机，这就体现在你的待客之道，销售礼仪的运用上。

　　接电话的礼仪其实很简单，大家都会说但却不愿意用。有电话打进时，必须在铃声想到第三声之前把电话接起来，这样会给咨询者一种办事很有效率，公司很正规的印象。接听电话时必须态度和蔼，语音亲切，多用礼貌用语。一般先主动问候：“**花园或公寓，您好”，然后开始交谈。

　　通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。

　　而有客来访时则更需要做到礼仪的周全，原则上要轮流接待客户，展销会期间需在门口等候接待。当客人进入售楼部，销售员应面带笑容主动迎客，向客人打招呼，“欢迎光临，请让我帮你介绍楼盘的情况”，“欢迎光临，有什么需要帮助吗并请教客户姓名，主动递上卡片和销售资料指引客户入内。

　　指引客户到模型旁，先介绍外围的情况：客户所在的位置，方向、楼盘的位置、周边的道路、附近的建筑、配套设施及交通网络等等。然后介绍楼盘基本情况，小区规模、楼层、户型间隔、绿化、建筑风格及配套等等。

　　除了礼仪方面的注意外，要记住自己的职责和任务。更多的从客户交谈中，设法取得想要的.资讯：比如客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。还有客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。

　　最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

　　房地产销售礼仪要求员工形象

　　房地产销售行业的销售员们更需要注意个人的形像，销售的形象在顾客心理代表的就是公司形象。整齐端庄的仪表、温文尔雅的举止，是赢得客户信任的外在支配因素。

　　整合到员工个人身上就要求：主要还是卫生问题，外观整洁，容光焕发，适量化妆，头发整洁，口腔清洁，双手整洁，制服整齐。

　　鞋子要求：经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要。

　　袜子要求：女员工穿裙子须穿长筒丝袜。

　　男员工穿深色西装、深色皮鞋，须穿着深色袜子。

　　制服要求：合身、烫平、清洁；纽扣齐全并扣好；佩戴项链或其他饰物不能露出制服外。

　　仪表仪态的具体要求

　　仪表是指人的外表，仪态是指所展示的行为动作。仪表仪态反映出一个人的精神状态，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸瓣。而仪表的具体要求更具体一些。

　　打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。

　　整理头发、衣服时，到洗手间或客人看不到的地方。

　　当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。

　　手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。

　　当众不应耳语或指指点点。

　　不要在公众区域奔跑。

　　抖动腿部、倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。

　　与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。

　　不要在公众区域搭肩或挽手。

　　工作时以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。

　　在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。

　　与人交谈时，不应不进看表及随意打断对方的讲话。

　　具体事情具体要求举例：

　　路遇客人或同事，要礼貌性打招呼，并且主动同客人、上级及同事打招呼。

　　与人打招呼需多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临。

　　对客人的身份或名字知晓的话，要尽量称呼其职位，比如王总、赵总等，如果不知道姓名和职位，则称呼“这位先生、这位小姐和女士”根据情况而定。

　　在工作时间要普通话，语速不要太快，清晰准确使别人能明白意思。

　　电梯使用时要先出后入，主动为别人开门。

　　时刻保持面带笑容接待每一位顾客。

　　心态要积极，保持开朗愉快的心情。