电话销售要避免的错误开场白

电话销售要避免的错误开场白

　　在快速变化和不断变革的今天，需要用到开场白的场合越来越多，开场白的内容不需要太多，最好简洁而富有吸引力。那么，好的开场白要怎么写呢？下面是小编收集整理的电话销售要避免的错误开场白，欢迎阅读与收藏。

　　我们曾讲电话营销的特征的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。

　　开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。

　　我们举一些错误的实例：

　　示例1：

　　首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是xxx公司市场部的张明，xxx公司已经成立5年多了，和xxx合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？”

　　错误点：

　　1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

　　2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。

　　（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）

　　示例2：

　　销售员：“您好，陈先生，我是xxx公司市场部的张名，我们是专业提供xxx的xxx，请问你现在在用那家公司的产品？”

　　错误点：

　　1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。

　　2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。

　　示例3：

　　销售员：“您好，陈先生，我是xxx公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？

　　错误点：

　　1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

　　2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。

　　（资料、产品要说明白）

　　示例4：

　　销售员：“您好，陈先生，我是xxx公司市场部的张名，我们的提供专业的xxxx和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？

　　错误点：

　　1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。

　　2、不要问客户是否有空，直接要时间。

　　（这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。

　　我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功；

　　改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。

　　在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。）

　　直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。

　　好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自

　　我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：

　　1、我是谁/我代表那家公司？

　　2、我打电话给客户的目的是什么？

　　3、我公司的服务对客户有什么好处？

　　我们举一个比较正确的示例：

　　“喂，陈先生吗？我是xxx市场部/xxx的陈明，我们有非常庞大的xxx产品，有xxx和xxx（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多xxx）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的xxx服务，而且我们还给他们带来很多xxx（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？”

　　重点技巧：

　　1、提及自己公司/机构的名称，专长。

　　2、告知对方为何打电话过来。

　　3、告知对方可能产生什么好处。

　　4、询问客户相关问题，使客户参与。

　　能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：

　　1、相同背景法。

　　“王先生，我是xxx公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的xxx购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生xxx的需求。我能请问您现在是否在用一些xxx产品/服务？

　　2、缘故推荐法。

　　“王先生，您好，我是xxx公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的xxx产品？”

　　3、孤儿客户法。

　　王先生，您好，我是xxx公司的张名，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您一些试用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。

　　4、针对老客户的开场话术。

　　王先生，我是xxx公司的张名，最近可好？

　　老客户：最近太忙呀。

　　王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推出的xxx服务套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您xxx的资料提供给我们，我们的xxx顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下，如何？

　　【扩展】

　　电话销售面试技巧

　　1、学历恰当。太高的学历会使得这个职位非常不稳定，刚刚培养出来的人才就跳槽了。当然，太低也会降低你公司的形象。

　　2、有一种百折不挠的精神，作为一个电话销售员，不仅要掌握一些常用的一些专业销售技巧，同时要有一种心理准备即100个电话中可能有67个电话是无效的（我们在全球的电话销售有效率是33%），所以克服自己的挫折感是非常重要的素质。

　　3、口齿清晰的女孩子比较容易切入客户。

　　4、责任感。

　　以上这个电话面试是针对电话销售的，两种回答方式从表面上看是背道而驰的但这恰恰反映出销售面试问题答案的多样性，从这个简单的面试中我们可以知道，对于这个考官来说，他所要的不是真正的所谓正确答案。事实上，如果回答是fax、web、114等都不重要，重要的是，他或她遇到问题时，能不能快速找到答案。

　　面试注意事项

　　（一）聆听的礼仪

　　在我们的日常生活和社会交往中，不仅需要交谈应答，还要学会聆听别人的说话。聆听是一门艺术，也是交往中尊重他人的表现，是形成良好人际关系的需要。外国有句谚语：“用十秒钟的时间讲，用十分钟的时间听。”有关社会学家经多年研究表明，在人们日常的语言交流活动中，听的时间占54％，说的时间占30％，读的时间占17％，写的时间占9％，这说明聆听在人们的交往中居于最重要的地位。对于求职者来说，聆听在面试中也非常重要。面试中主要是回答主考官的提问，因此，留意主考官介绍的情况和提出的问题，一定要听清后再作答，切不可凭空推断想象。应注意：

　　1、专注有礼

　　在主考官向你提问或介绍情况时，你应该目光注视对方以表示专注聆听，听者可以通过目光的交流、赞许认同的点头，表示你在认真地倾听他的讲话，从而赢得主考官的好感，以便让主考官向你提供更多的信息。一个出色的聆听者，具有一种强大的感染力，他能使说话人感到自己说话的重要性和权威性。

　　2、巧妙沟通

　　我们强调聆听要聚精会神，但并不是完全被动的、静止的听，而是要不时地通过表情、手势、点头、必要的附会等，向对方表示你在认真地倾听。如果巧妙地插入一两句话，效果则更好，如“原来如此”、“你说的对”、“是的”、“没错儿”等。这样便使对方感到你对他的谈话很感兴趣，因而有利于接下去的面试在和谐、融洽、友好的气氛中展开。

　　3、捕捉信息

　　聆听是收集信息、处理信息、反馈信息的过程。一般说来，谈话是在传递信息，听到人谈话是收集信息，一个优秀的聆听者应当善于通过主考官的谈话捕捉信息。听比说快，听者在聆听的空隙里，应思考、分析、回味，捉摸主考官的话，从中得到有用的信息。

　　4、有所判断

　　在日常的人际交往中，不少人口是心非，他们往往把真实意图隐藏起来，在求职面试过程中，与主考官的交谈也一样。所以求职者在倾听时就需要仔细、认真地品味对方在话语中的言外之意、弦外之音。微妙之处见真情，细细咀嚼品味，以便正确判断他的真正的意图。

　　此外，求职者在面试中，为了了解主考官的真实心理和意图，以使自己能作出相应的反应，在察言的同时，更要观色，借助于对主考官一些“非言辞表达”，包括对行动、表情、姿态的观察，迅速做出正确的判断，及时调整、应答。并掌握好追问的节奏和时机。有一位女生，曾到一家企业求职，她对这家公司的人事部经理滔滔不绝地谈了好半天，等到面试临结束时人事部经理对她说了句：“很遗憾，我们没有空缺了，你到别的地方再去看看吧”这位女生很奇怪，对自己刚才所谈的明明感觉良好，为什么人事部经理还不想录用我呢？其实，她的失误在于自己口若悬河的谈话，丝毫没有留心观察一下对方对自己所谈的是否感兴趣，是否切题，是否应及时变换话题和内容。如果此时她能注意察言观色，及时改换谈话的方式和内容，以引起对方的兴趣，还是来得及补救的。在通常情况下，听话人抓耳挠腮，这是对讲话人的讲话产生消极反应的表现，是不感兴趣、烦躁的表示；用手掌支撑脑袋，这也是一种对所谈的内容感到索然无味，暗示反感的手势。当主考官双手放在膝盖上，上身微微欠向前方，或者把双手夹住椅子坐面的边缘，这是想结束会谈并随时准备站起来的典型姿态。所以求职者若能及时觉察出来，在他想终止会谈时就结束会谈，就不会因对方的不耐烦而影响面试的效果。

　　（二）交谈技巧

　　我们常说在日常生活中要“慎言”，这是经验之谈，意思是说话要谨慎。这一点同样适用于求职者在面试应答过程之中。求职面试中的应答提问与一般的交谈有所不同，所其要求也不尽相同。

　　从交谈的基本原则来看，求职面试的应答一般要掌握这样几点原则：

　　1、真挚热情

　　把自己的真挚和热情全部“写”在脸上，同时表现出对去对方单位工作的自信。据国内外有关调查研究机构证明，求职者在面试应答交流中有意识而不露痕迹地模拟该企业员工的口气有助于主考官对其产生信赖感。

　　2、文雅大方

　　要把握住自己，应答时要表现得从容镇定，不慌不忙，温文尔雅，有问必答。问而不语、毫无反应是很失礼的，虽然有时在应答中难免会碰到一时答不出的问题，但切忌一言不发，可以用几句话先缓冲一下：“这个问题我过去从没有认真思考过。从刚才的情况看，我认为，…”这时脑子里就要迅速归纳出几条“我想”了，要是还找不出答案，就先说你所能知道了解的，然后坦率承认，有的东西你还没有经过认真考虑。考官考你的并不一定只是问题的本身，如果你能从容地谈出自己的想法，虽然欠完整，很不成熟，也不致对全局产生恶劣影响。

　　3、善于思考

　　回答问题之前，应在脑海中将自己的思绪梳理一下，对自己要讲的话稍加思索，想好了什么是可以说的，什么是不可以说的，还没有想清楚的就不说，或少说，切勿信口开河夸夸其谈。文不对题，辞不达意，会给人以一种无内涵的感觉。其次，语言要朴实文雅。这是一种美德，也是知识渊博的自然流露。有些人喜欢装腔作势，故意卖弄，往往弄巧成拙。应答中只要用词准确，表达清晰流畅就可以了。

　　4、认真有礼

　　从交谈的礼节来说，求职者在面试中的应答要讲究礼仪，当主考官发问时，求职者应动动脑筋，搞清对方发问的目的、要求尽力做到有礼有节，说话可以慢，但不能乱，不可随意答复或敷衍了事。同时还应表现出注意倾听的样子，目光应该关注对方，必要时要点头应和，切不可注意力分散，左顾右盼，更不能打哈欠，看手表，抖动双腿等，这些都是十分失礼的表现。

　　5、适时发问

　　从求职面试的具体过程来看，主要是主考官发问与求职者应答的过程，但求职者除了注意应答礼节和技巧外，有时为了及时了解有关情况，还应学会适时提问或询问，这样通过面试可使主考官和求职者双方都能达到预期的目的，通过这种交流，也可调整面试交谈的气氛。因此，求职者应仔细观察，了解对方，一般当面试基本结束的时候，巧妙地向对方提出你所关心但尚不甚清楚的问题，但问题提得要得体，不唐突、不莽撞，从而获得你所需要的信息。同时由于你十分重视主考官的谈话。也能激起主考官的兴趣，有利于主考官向你提供更多的信息。