电话销售的开场白-利用第三者说出

电话销售的开场白-利用第三者说出

　　电话销售培训中认为，电话销售中好的开场白可以包含一个推荐人，也就是第三者。首先要确保你可以使用第三者的名字，并保证潜在客户认识这位第三者。

　　在电话销售中，最好你的潜在客户是一个研究班或专业协会中雨你的这位第三者认识的，并且这位第三者的地位要与潜在客户地位相当，或者高出一些。

　　如果一个潜在客户是一家大公司的一个高层董事，但是电话销售人员说出的第三者知识在一个小公司工作的部门经理，这显然不具有威慑力。在电话销售中，你可以利用第三者做如下的介绍。

　　电话销售人员：“您好，是张经理吗？”

　　客户：“是的。”

　　电话销售人员：“我是**的朋友，我叫**，是他介绍我认识您的。前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他叮嘱我务必向您问好。”

　　客户：“客气了。”

　　电话销售人员：“实际上我和**既是朋友又是客户关系，一年前他开始使用我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的'就是您，所以他让我今天务必给您打电话。”

　　......

　　通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易展开话题。因为有“朋友”这层关系，就会自无形中解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系。

　　对于推销员来说，有效运用第三者的力量可以很好地激发客户的购买欲望，第三者的力量可以使客户获得替代的经验，容易相信茶农。情景、名人和专家都可以充当第三者的角色。

　　有时你说一百句顶不上你引用第三者的一句来评价产品的效果好。这种方法的效果是不容置疑的，但是如果你是说谎而又被识别破的话那就很难堪了，所以你应该尽量引用真是评价。

　　一般来说你引用第三者的评价会使顾客产生安全感，在相当程度上消除戒心，认为购买你的商品要放心得多了。

　　电话销售开场白成功案例

　　有一次大林向经理报告：“有一位客户想买楼中楼，可谈了多次，就是不交钱，你说该怎么办？”当时大林刚从外联部调来没几天，缺乏销售经验。

　　再次与客户通电话，确定他有购买意向，销售经理便直截了当地说：“这套房子户型结构非常好，公司现在仅剩一套了，迄今已经有好几个人看过，也表示了购买意向，近两天可能有人交钱，不过，按公司规定，谁先交定金就是谁的。”经理刚把话说完，他便着急地说：“请稍等，这一套房我买了。”

　　结果，不一会这位客人就匆忙赶来交了定金。由此可见，如果客户要真想买房，利用一下第三者效应，肯定会迅速成交。

　　电话销售开场白失败案例

　　虽然借助第三者能很容易获得客户青睐，但是如果技巧掌握不好，就会弄巧成拙。例如：电话销售人员：“你好，是孙经理吗？”

　　客户：“我是，什么事情？”

　　电话销售人员：“您好，孙经理，我是**，**公司的，是您的朋友王鹏介绍我打电话给您的，我们是一家专业的培训公司，所以他让我电话给您，问您是够有这方面的需求？”

　　客户：“对不起，我们暂时还没有这方面的计划。”

　　以上对话中的错误在于急于推销产品，很多电话销售人员在平时的工作中经常犯这种错误，不仅失去了客户，而且也丢掉了人情。所以在使用“第三者介绍法”战略话题时，务必要注意以下几点：

　　首先说明与介绍人的关系；    传达介绍人的赞美与问候；    公司的茶农得到了介绍人的肯定；    巧妙引导客户到与产品有关的事上来；    切忌在客户还没了解自己与介绍人的关系之前介绍产品。

　　利用第三者介绍说出开场白，无一是一种非常好的推销术，除非你有无数的潜在客户，否则不要忽视第三者的作用。