戴尔电脑商务谈判计划书

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　　主方：戴尔电脑有限公司

　　客方：日腾电脑配件（上海）有限公司

　　一、会议时间

　　20xx年11月

　　二、会议地点

　　上海某酒店会议室

　　三、谈判小组人员组成

　　首席代表：

　　主谈人员：

　　其他人员：

　　四、基本情况分析

　　谈判议题：戴尔电脑有限公司与日腾电脑配件有限公司就购买电脑配件进行谈判。

　　（一）谈判双方的背景

　　1、我方公司分析

　　戴尔致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。戴尔之所以能够不断巩固其市场领先地位，是因其一贯坚持直接销售基于标准的计算产品和服务，并提供最佳的客户体验。在过去的四个财季中，公司营业额达到了574亿美元。20xx年在财富500强中名列第131位。戴尔公司目前在全球共有约75,100名雇员。

　　戴尔公司创立之初是给客户提供电脑组装服务，先天在研发能力和核心技术方面与业界的IBM 、惠普等公司有着一定差距，要想在市场竞争中占据一席之地，必须进一步分拆计算机价值链的机会，依靠管理创新获取成本优势。因此，戴尔在发展过程中虽有业务和营销模式的革新，但把重点放在成本控制和制造流程优化等方面，尤其是创造了直销模式，这可以减少中间渠道，直接面对最终消费者，达到降低成本的目的，而实施面向大规模定制的供应链管理更能帮助戴尔与供应商有效合作和实现虚拟整合，降低库存周期及成本，从而获取高效率、低成本的优势，这也正是其核心竞争力所在。“黄金三原则”——即坚持直销、摒弃库存、与客户结盟。

　　2、客方公司分析

　　日腾电脑配件（上海）有限公司隶属于和硕集团旗下子公司，与上海昌硕、苏州名硕、凯硕、均硕等公司均为和硕集团子公司。日腾电脑配件（上海）有限公司是HP 、Dell 、Asus 、等世界知名电脑品牌重要的机构外观件制造厂商，在电子消费品行业的外观件生产领域积累了丰富的经验，凭著优异的质量和高效的生产能力屹立于行业的前端。它们公司拥有“勤奋、务实、诚信、创新”的企业精神和“勤业、敬业、 精业、创业”的员工精神。

　　日腾电脑配件公司成立了以市场为导向，以质量为标准，以客户满意为宗旨的生产、销售的服务体系。志存高远，锐意进取。日腾公司有良好的信誉为基础，秉承稳固与发展、求实与创新的精神，为客户提供更全面、更优质的服务。

　　(二）谈判项目

　　就我方公司需要的电脑采购数量、规格、质量等方面进行协商洽谈, 实现利益最大化或合理化。维护公司的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。

　　（三）谈判目标

　　1、主要目标：和平谈判，使对方能够达成我方采购的条件

　　1) 购机的配件：电脑终端机五金零、显示器五金零件的质量、数量、价格等方面。（报价：190元/件、数量20000件）

　　2) 购机配件的保险期限、维修时间、退货的相关规定。

　　3）故障处理与售后服务

　　①若采购对方物件的质量和数量出现问题，如何解决。

　　②购配件的保险期限、维修时间、退货的规定，事后处理的地点。

　　2、次要目标：货物配送与支付款项

　　1）货物配送时间：两周

　　2）货物数量：20000件

　　3）货物支付款项方式：预付30%，收到全部货物并确认数量、质量无误在结算剩余货款，货款通过银行账户转账。

　　3、最低目标：与对方进行价格的谈判

　　底线价格，我方的价格最高不超过300元/件。附加条件，恳请对方能够尽早配送完货物。

　　（四）谈判形势分析

　　我方优势：

　　1、订购量大，有一定的议价能力。

　　2、选择广泛，可以选择不同的电脑配件公司。

　　我方劣势：

　　1、我方现在急需这批电脑配件，迫切与对方合作，可能对我方造成损失。

　　2、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利。

　　3、我方提出的到货时间要求可能过于短暂。

　　客方优势：

　　1、可以向多方供应商求购

　　2、在国内富有良好品牌美誉与知名度

　　客方的劣势：

　　1、提供笔记本电脑配件可能不能满足我方的需要

　　2、交易谈判前双方信息不对称，不清楚我方需要什么样的电脑配件，难以做准备。

　　3、不能短时间内提供产品，需要和生产商协商

　　五、谈判的方法及策略

　　1、开局阶段：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　(1)红脸白脸策略：

　　主谈人员：负责全权代表

　　技术顾问：负责技术问题

　　法律顾问：负责法律问题

　　决策人员：重大问题解决

　　记录人员：负责记录事项

　　由两名谈判成员其中一名充当红脸, 一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

　　(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

　　(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒。

　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本, 请对方确认, 并确定正式签订合同时间。

　　六、谈判效果及风险预测

　　谈判风险：

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　（1）对方不同意我方对报价，表示异议。

　　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　（2）对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

　　（3）对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

　　谈判效果预测：

　　双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

　　七、谈判预算费用

　　车费：300元；住宿费：1000元；饮食费：20xx元；电话费：200元；礼品费用：20xx元

　　合计：5500元

　　八、谈判议程：

　　（一）双方进场

　　（二）介绍本次会议安排与与会人员

　　（三）正式进入谈判

　　1、介绍本次谈判的商品型号，数量等情况；递交并讨论代理销售协议。

　　2、协商一致货物的结算时间及方式。

　　3、协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

　　（四）达成协议

　　（五）签订协议

　　（六）预付定金

　　（七）握手祝贺谈判成功，拍照留念。

　　（八）设宴招待，谈判圆满成

　　九、附属计划

　　（一）谈判日程表

　　（二）接待计划

　　（三）会务保障计划

　　（四）保密要求

　　（五）谈判终结的判定和处理