保险公司销售管理考核的管理办法

保险公司销售管理考核的管理办法

　　为全面贯彻落实公司转型升级卓越发展战略规划要求，明晰销售管理工作的职责定位，实现管理升级，强化中支机构销售管理基础，有效提升归属销售管理条线业务管控服务能力，特制定下发本办法。

　　一、考核项目

　　业务指标达成、销售人员管理、基础管理工作和贡献加分项目四大板块，共计十二项考核内容。

　　二、考核频度

　　按年度进行，于次年1月的中旬发布年度考核数据指标情况。

　　三、考核项目与评分规则

　　（一）业务指标达成（本项50分）

　　1.保费增速 10分

　　实际增速≥当地行业增速；每低一个百分点，扣1分，每高一个百分点，加1分；最低得分为0分，最高得分为15分。

　　2.年度任务目标达成 10分

　　以任务达成率100%为基准，每低一个百分点，扣1分，每高一个百分点，加1分；最低得分为0分，最高得分为15分。

　　3.农网渠道任务达成 10分

　　参照中支机构农网渠道年度任务目标，以任务达成率100%为基准，每低一个百分点，扣1分，每高一个百分点，加1分；最低得分为0分，最高得分为15分。

　　4.综合渠道任务达成 10分

　　参照中支机构综合渠道年度任务目标，以任务达成率100%为基准，每低一个百分点，扣1分，每高一个百分点，加1分；最低得分为0分，最高得分为15分。

　　5.代理渠道任务达成 10分

　　参照中支机构代理渠道年度任务目标，以任务达成率100%为基准，每低一个百分点，扣1分，每高一个百分点，加1分；最低得分为0分，最高得分为15分。

　　6.加分事项说明

　　中支公司综合成本率低于100%是考核加分前提；若保费增速高于市场增速或相关任务目标超额达成，但综合成本率未达标，则相应加分作废；中支综合成本率指标值以公司财务会计部公布的考核口径数据为准。

　　（二）销售人员团队管理（本项25分）

　　1.销售变动人力成本率 5分

　　参考2016版销售基本法要求，以中支上报审核通过实施细则中销售变动人力成本率控制上限为基准，每月进行统计，每超上限一次扣1分，扣完为止。

　　2.人均产能 10分

　　以中支为单位，以人均产能100万元为界限，每低1万元，扣0.5分，每高1万元，加0.5分；最低得分为0分，最高得分为15分。

　　人均产能计算公式：人均产能=中支机构年度保费收入/中支机构员工数量。

　　3.销售培训进展 10分

　　（1）方案报备：制定中支年度培训实施方案并上报公司备案，未上报扣2分（2016年1月31日前上报）；

　　（2）培训频度：每季度至少组织一次中支员工培训，每年至少组织一次合作中介机构培训，公司按季度进行考核，每少1次扣1分；

　　（3）材料报备：培训结束后，在3个工作日内完成培训通知文件、签到表格和影像资料等相关材料的报备工作，迟报、漏报或报备资料不全的，每次扣1分；

　　（4）总结汇报：于12月15日前上报机构年度培训执行情况总结，未书面上报公司备案的，扣2分；

　　（5）落实抽检：公司将按照中支上报方案，对培训工作落实情况进行跟踪，按季度统计，少1项扣1分。

　　本项基础分为10分，扣完为止，年度考核按全年实际培训工作完成情况评分。

　　（三）基础管理工作（本项25分）

　　1.基础制度建设 5分

　　根据公司下发的《销售组织与销售人员基本管理办法》等管理制度完善中支公司实施细则，于2016年1月31日上报并经公司审核通过，每延迟1天扣1分，扣完为止。

　　2.中介合规管理 10分

　　基础分10分，按照以下标准对照机构情况进行分项扣减，扣完为止。

　　（1）在当地监管部门及总公司的中介业务检查中，发现向不具备代理资质或资质合同过期失效的中介机构或个人代理人支付手续费的，扣10分；

　　（2）在当地监管部门及总公司的中介业务检查中，发现外设签单点违规设置，出单点所在机构不具备代理资质的，扣5分；

　　（3）在当地监管部门及公司组织的业务检查中，发现业务系统人员信息与监管系统备案信息不一致，中介合同档案材料不全未及时更新的，扣5分；

　　（4）在省级及当地行业协会组织的业务检查中，发现违反监管或行业自律有关规定的，每发现一项扣5分；

　　（5）在省级及当地监管部门组织的业务检查中，发现公司销售行为违反监管规定的，一次性扣10分；

　　3.日常报送工作 10分

　　对于公司要求报送的内容，需按规定时间和质量要求完成报送工作，上报质量不达标退回修改的，每次扣1分；超过规定时限但在三日内报送视为迟报，每次扣1分；超过三日仍未报送视为未报，每次扣3分，具体考核项目如下：

　　（1）每周周五下班之前上报机构业务发展亮点；

　　（2）每月10日前上报截止上月人员变动增减申请，每月及时报备销售费用方案、激励方案，上报人员工资表；

　　（3）每月结束后25日内，上报机构中介业务台账；

　　（4）每季度结束15日内，上报机构合作中介合同目录和中介业务风险自查整改报告；

　　（5）每年度结束20日内，上报《中介合规档案》和个人代理《保险营销员年度业绩评估表》；

　　（6）公司临时要求的其他上报内容。

　　（四）贡献加分项目，本项最高20分

　　本项为年度考核加分项目，年终按实际工作完成情况综合加分，单项加分累计不超过上限。

　　1.对公司销售管理工作支持 上限10分

　　（1）参与公司销售管理部组织的制度制定或系统研发及其他相关工作做出贡献的，每次加2分；

　　（2）积极创新，对公司销售管理工作提出有效建议，创新项目报备总公司通过审批的，每次加5分；

　　（3）支持公司销售改革举措，被选为试点单位积极支持工作开展的，每次加3分；

　　（4）积极研究公司体制改革，撰写相关论文被省级及以上刊物发表的，每篇加2分，同一文章不重复计分。

　　2 .部门日常管理 上限10分

　　（1）按时参加公司销管部组织的培训会议，积极参与培训会议组织，做先进经验介绍的，每次加1分 ；

　　（2）中支销售管理工作对口管理部门或部门内人员年内获得中支、公司和总公司表彰奖励的，上报证明材料审核通过后，分别加1分、2分和3分。

　　四、考核结果运用

　　年度考核得分=∑各项目年终考核得分

　　年终条线考评，公司将设置一、二、三等奖，根据考核结果对优秀中支公司进行奖励，获奖名单根据年度考核得分评出，具体奖项设置及奖励金额如下：

　　奖项兑现对应名次单个机构奖励金额一等奖第1名1.5万元二等奖第2-3名1万元三等奖第4-6名0.5万元

　　五、工作组织与实施

　　（一）年度考核

　　由公司销售管理部于年度结束后会同相关部门提取考核数据，对各中支公司销售管理工作进行年度考核汇总，并根据得分情况，评出年度一、二、三等奖。

　　（二）其他事项说明

　　1.部分中支销售管理部未单独设置，考核对口部门为具体销管工作负责人所在部门。

　　2.修订版管理考核办法下发后，年初下发公司豫销售字〔2016〕2号文件自动废止。

　　六、附则

　　本考核办法自发布之日起即时生效，由公司销售管理部负责解释。